INNE EBOOKI AUTORA
Autor:
Wydawca:
Format:
epub, mobi, ibuk
Otacza nas potężny szum medialny, ślepota banerowa, stres informacyjny oraz wszędobylskie fake newsy. Takie warunki powodują, że teraz treści sprzedażowe w reklamach, ofertach handlowych czy na stronach internetowych muszą być bardziej niż kiedykolwiek dopracowane pod każdym względem.
W książce autor wyjaśnienia zjawiska dotyczące błędów poznawczych, sposobów postrzegania i konsumowania cyfrowych treści, a także wszystkie kluczowe techniki perswazji wraz z przykładami i ćwiczeniami. To kompleksowy poradnik, który uczy, jak tworzyć skuteczne teksty sprzedażowe. Publikacja adresowana jest przede wszystkim do marketerów, sprzedawców, właścicieli firm, menedżerów i wszystkich, którym w codziennej rutynie pomocna okaże się skuteczność komunikacji.
Autor zebrał w książce rozproszoną w tysiącach artykułów, badań, raportów i materiałów cyfrowych wiedzę, która udziela rozbudowanej odpowiedzi na dwa, wydawałoby się proste, pytania: dlaczego dokonujemy takich, a nie innych decyzji konsumenckich i jak to się dzieje, że jeden przekaz marketingowy potrafi nas do tej decyzji przybliżyć, a inny wręcz przeciwnie. Marcin Cichocki w swojej pracy sięga głęboko i czerpie garściami z różnych dyscyplin: historii, ekonomii, biologii, neurologii, socjologii, czy psychologii ewolucyjnej. Tylko takie podejście może zbliżyć nas do prawdziwej odpowiedzi na wcześniej przytoczone pytania. Marketing jest bowiem dziedziną interdyscyplinarną, a ludzkie zachowania są zbyt skomplikowane, aby opisać je aparatem pojęciowym tylko jednej gałęzi nauki. Co więcej, niełatwe zagadnienia wyjaśnia w sposób logiczny, zrozumiały dla - że tak się wyrażę - laika i robi to w sposób lekki, niejednokrotnie humorystyczny. Konsumencie - dzięki tej książce powinieneś poczuć się lepiej. Przekonasz się bowiem, że przed sprawnie wykreowanymi komunikatami marketingowymi zwyczajnie nie sposób się “obronić”. Nie wynika to z Twojej ignorancji, tylko z mechanizmów, które wymykają się racjonalności i ludzkiej świadomości. Pozbądź się poczucia wyższości i wyjątkowości w świecie marketingowych przekazów (mimo że one same często będą chciały cię do tego przekonać). Wszyscy jesteśmy bowiem małpami (włącznie z piszącym te słowa i autorem książki) na może nieco wyższym stopniu ewolucji. Marketerze - nie znajdziesz w tej książce jasnych rozwiązań, jak sprawić, by Twoja praca była łatwiejsza i bardziej efektywna. To byłoby zbyt piękne i proste. Może być ona jednak dla Ciebie kompendium wiedzy z zakresu zachowań konsumenckich. Jeśli wyciągniesz z niej prawidłowe wnioski (o co, przez formę podania, nietrudno), uzyskasz potężny, marketingowy oręż. Używaj go rozważnie i etycznie! Przyda Ci się wszędzie tam, gdzie istotna jest perswazja.
Maciej Sowa
Rok wydania | 2023 |
---|---|
Liczba stron | 200 |
Kategoria | Marketing, reklama |
Wydawca | Wydawnictwo Naukowe PWN |
ISBN-13 | 978-83-01-23400-3 |
Numer wydania | 1 |
Język publikacji | polski |
Informacja o sprzedawcy | ePWN sp. z o.o. |
INNE EBOOKI AUTORA
POLECAMY
Ciekawe propozycje
Spis treści
Kilka słów na początek (i notka prawna) | 9 |
1. Kiedyś po prostu małpy. Teraz wciąż małpy, ale z koszykami | 11 |
Rzut oka na przeszłość człowieka | 11 |
10 lat temu | 11 |
XXI wiek | 12 |
XX wiek | 12 |
Ostatnie 500 lat | 12 |
Ostatnie 1500 lat | 12 |
Cała zapisana historia ludzkości | 12 |
Rewolucja rolnicza | 13 |
Początki istnienia gatunku | 13 |
Nic się nie działo aż do rewolucji rolniczej | 13 |
Dlaczego ludzie zdominowali planetę? | 14 |
Relacje i współpraca – ewolucja na sterydach | 16 |
Uczone małpy, ścisłowiedy | 17 |
Mysia utopia | 17 |
Jak to wygląda współcześnie? | 18 |
2. Więc twierdzisz, że perswazja na ciebie nie działa? | 21 |
A co, jeśli działa, tylko o tym nie wiesz? | 21 |
Rozwód? Nigdy w życiu! | 22 |
Palenie służy zdrowiu | 22 |
Jestem asertywnym, racjonalnym i odpornym na manipulację studentem | 22 |
3. Pilot z Autopilotem jednym lecą samolotem | 25 |
No dobrze, więc czym są Pilot i Autopilot? | 27 |
Gadzi mózg (pień mózgu) | 27 |
Mózg ssaczy (układ limbiczny) | 27 |
Mózg racjonalny (kora nowa) | 27 |
Pilot i Autopilot | 28 |
Efekt imprezy koktajlowej | 31 |
4. Jak efekt ramowania wpływa na percepcję? | 33 |
Jak marki zarządzają kontekstem? | 35 |
Możliwości marketingu kulturowego | 37 |
Dekodowanie Autopilota, czyli bądź świadomy nieświadomego | 38 |
5. Nie dopuszczaj do paraliżu decyzyjnego! | 43 |
Jak nadmierne myślenie zabija produktywność? | 48 |
Ruminacja pożera siłę woli | 50 |
Paraliż decyzyjny sprawia, że jesteś mniej szczęśliwy | 51 |
Jak powstrzymać własny paraliż decyzyjny? | 51 |
Zacznij dzień od podejmowania najważniejszych decyzji | 52 |
Świadomie ograniczaj ilość przyswajanych informacji | 54 |
Ustal termin i rozliczaj się z niego | 54 |
Określ swój główny cel | 55 |
Porozmawiaj z kimś spoza własnej bańki informacyjnej | 56 |
Podchodź do problemów w sposób iteracyjny | 57 |
Zacznij działać, nim dojdzie do ciebie, że to bez sensu | 58 |
Jak ograniczyć paraliż decyzyjny u klientów? | 59 |
6. Podstępny kontekst, niebezpieczny kontrast i zestawienia dewastujące psychikę | 67 |
Kontrastuj i porównuj jak zawodowiec | 68 |
Technika punktu wyjścia | 69 |
Technika kotwicy | 69 |
Spaczony punkt odniesienia | 70 |
7. Płacisz nie tylko pieniędzmi | 71 |
Czas jest tym większym kosztem, im mniej go masz | 71 |
Jak wiele wysiłku kosztuje zakup? | 75 |
Koszt ma kontekst | 76 |
8. Strata boli dwa razy bardziej, niż korzyść cieszy | 81 |
Jakie skutki może mieć awersja do straty? | 83 |
Biochemia awersji do strat | 85 |
Kto nie ryzykuje, nie pije szampana? | 86 |
A dopamina się dopomina | 88 |
Co dokładnie robi dopamina? | 88 |
Jak wygląda ścieżka dopaminy w mózgu? | 90 |
Awersja do straty w marketingu i sprzedaży | 94 |
9. Peany o korzyściach, szepty o kosztach | 97 |
Podziel ofertę na wiele małych korzyści | 97 |
Połącz wiele kosztów w jeden | 97 |
Oddziel koszty od korzyści | 98 |
Obniżaj ceny, nigdy podwyższaj | 98 |
Uwypuklaj koszty i straty | 99 |
Wykorzystaj technikę potęgowania straty | 100 |
Kilka małych „tak” prowadzi do dużego „TAK” | 101 |
Najpierw „NIE”, później „TAK” | 103 |
10. Komu klienci ufają najbardziej i jak to wykorzystać? | 105 |
Bądź uczciwą osobą – lub kreuj się na taką | 106 |
Nie sprzedawaj. Dobrodusznie edukuj z pozycji autorytetu | 107 |
Dowód słuszności i autorytet | 108 |
Stań się autorytetem. Obecnie w Internecie każdy nim jest! | 109 |
Jak zacząć zachowywać się jak autorytet? | 112 |
11. Życzliwość podszyta interesownością | 113 |
Zasada wzajemności – muszę się odwdzięczyć, choćby nie wiem co! | 115 |
Zasada niedoboru – cenimy bardziej to, co jest niedostępne | 117 |
Spójność w myśleniu i działaniu, czyli jak argumentujemy własne wybory po fakcie | 119 |
12. Cena warunkuje zachowanie | 121 |
Język również może zwiększyć postrzeganą wartość | 123 |
Zmniejszenie postrzeganego kosztu i „bólu” ceny | 125 |
Jak położenie widelca na zdjęciu zwiększyło konwersję o 20%? | 127 |
Nowe czy znane – co lepiej działa? | 127 |
Co skupia i przyciąga uwagę? | 128 |
Efekt pop-out | 129 |
Strategia push–pull | 130 |
Widelec po lewej czy prawej stronie? | 131 |
13. Jak mówić do małp z koszykami? | 135 |
Co wpływa na uwagę konsumenta? | 135 |
Prosto, znaczy mądrze | 138 |
Nie każ odbiorcy myśleć | 139 |
Twórz komunikaty, które nie wymagają myślenia | 140 |
Co więc każe czytelnikowi myśleć? | 143 |
Tłumacz, wyjaśniaj, edukuj | 144 |
Co wiesz, a czego nie wiesz o żywności genetycznie modyfikowanej? | 145 |
Nie takie chemikalia straszne | 147 |
Jak tłumaczyć i edukować? | 149 |
Dlaczego warto wyjaśniać? | 150 |
Opowiadaj historie, nawet jeśli nie trzymają się kupy | 151 |
Opowiadaj spójne narracje, które łączą markę i jej ofertę z wydarzeniami z przeszłości | 152 |
Pokaż zysk z perspektywy klienta | 154 |
Używaj humoru | 156 |
Przestrasz, zasmuć, zezłość | 158 |
Nie bój się pytać | 162 |
14. Narzędziownik manipulanta | 165 |
Technika etykietowania | 165 |
Technika przynęty | 168 |
Zjawisko Baader-Meinhof, czyli nowość staje się wszechobecna | 173 |
Zjawisko Baader-Meinhof w marketingu i sprzedaży | 175 |
Verbatim effect, czyli lepiej zapamiętujemy sedno niż szczegóły | 178 |
Jak działa pamięć? | 179 |
Efekt Zeigarnik | 183 |
Co z tego wynika? | 185 |
15. Słowne fikołki | 187 |
Słowa osłabiające przekaz | 187 |
Friction Words | 189 |
Słowa i środki językowe wzmacniające przekaz | 190 |
Presupozycja – ulubione słowo oślizgłych sprzedawców | 191 |
Pojedyncza presupozycja jest zbyt prosta | 192 |
Czasowniki dokonane | 193 |
Implikuj, czyli narzucaj przyszłość na podstawie teraźniejszości | 195 |
Instrukcja obsługi słowa „NIE” | 195 |
Ale co z „ALE”? Jak mądrze stosować to słowo? | 196 |
Czas na „PONIEWAŻ” i „BO” | 197 |
Dziwna prośba | 197 |
Jeśli się rymuje, to znaczy, że jest prawdziwe | 198 |
Dlaczego rymy działają na naszą percepcję? | 199 |
Posłowie | 201 |