INNE EBOOKI AUTORA
Konsument w erze cyfrowej hiper-informacji
Obecnie klienci funkcjonują w erze internetowej hiperdostępności informacji. Niezależne badania przeprowadzone przez Google i Forrester wykazały, że średnio około 70 procent nabywców ponad połowę swoich badań przed zakupem w trybie offline przeprowadza online. W rezultacie na sprzedaż znacznie większy wpływ ma to, co klient znajdzie o firmie i produkcie w sieci, niż to, co usłyszy od sprzedawcy.
Słuchaj o co pytają klienci, a następnie szczerze odpowiadaj
Marcus Sheridan, ekspert w zakresie inbound marketingu, skupił się przede wszystkim na zrozumieniu konsumentów i pokazaniu, w jaki sposób tworzyć i dystrybuować odpowiednie treści, by wywierać wpływ na decyzje potencjalnych klientów. Wytypował pięć kategorii pytań (oraz pięć rodzajów treści, które na nie odpowiadają), które zapewniają większy ruch, konwersje, leady i sprzedaż. Wyodrębnił tematy, które odbiorcy (zarówno B2B, jak i B2C) wyszukują najczęściej, gdy muszą podjąć decyzję zakupową.
Dzięki lekturze jego książki dowiesz się także, jak:
- wykorzystać nowe technologie do prowadzenia konwersacji z klientami w czasie rzeczywistym;
- tworzyć efektywne treści na firmową stronę www, aby z powodzeniem przeprowadziły klienta przez całość lejka sprzedażowego;
- wykonać we własnym zakresie siedem różnych nagrań wideo, które realnie przełożą się na sprzedaż i liczbę finalizowanych transakcji (badania pokazują, że materiały wideo w 2022 roku będą stanowiły 82 procent aktywności konsumenckiej w internecie);
- wykorzystać moc insourcingu i zaangażować własny zespół do tworzenia świetnych treści.
Co chce wiedzieć klient? to coś więcej niż książka, to podsumowanie pięciu lat testów i weryfikacji hipotez w prawdziwym świecie. To inspirujący mix najnowszych narzędzi content marketingu, praktycznych case studies oraz nowatorskiej strategii TAYA – They Ask, You Answer, która pokazuje jak prowadzić sprzedaż i marketing, by zdobyć zaufanie klientów odpowiadając wyczerpująco na ich pytania, problemy i wątpliwości.
***
Kolejna książka o content marketingu? Nie! To TA książka! Znajdziesz w niej prostą i skuteczną metodę pozyskiwania klientów przy pomocy ich własnych pytań. Zmień perspektywę. Zapomnij o swoich wyobrażeniach. Przyjmij perspektywę klienta. Słyszałem to wiele razy, ale Marcus Sheridan pokazał konkretnie jak to zrobić.
Łukasz Kosuniak, ekspert marketingu B2B, autor książki „ABC marketingu B2B”, prowadzi firmę doradczo-szkoleniową Grow Consulting
Marcus Sheridan udowadnia, że istotą skutecznych działań marketingowych jest zaufanie, które zbudujesz tylko wtedy, kiedy zrozumiesz swojego klienta i odpowiesz na jego potrzeby i pytania – nawet jeśli te są dla Ciebie „niewygodne”. Co chce wiedzieć klient? to pozycja obowiązkowa dla każdego sprzedawcy i content managera.
Anna Kołodziej, redaktor naczelna magazynu sprawny.marketing
Marcus Sheridan dotyka istoty inbound marketingu – stawania się nauczycielem, przewodnikiem, latarnią morską dla swoich klientów. (…) Świat się zmienił i ludzie dziś odmiennie robią zakupy, odrzucając to, co było wcześniej. Wszystko, co musisz zrobić, to po prostu zadać odpowiednie pytania. (…) Skoncentruj się na lękach, pragnieniach, obawach i zmartwieniach twoich klientów. Co chce wiedzieć klient? to przede wszystkim swoista filozofia biznesu. Sposób podejścia do strategii komunikacji, która oparta jest na otwartości, argumentacji i szczerości.
Jacek Kotarbiński, ekonomista, marketer, rynkolog, kotarbinski.com
To także jedna z najbardziej transparentnych książek o content marketingu, jakie czytałem. Marcus niczego w niej nie ukrywa. Otwarcie mówi o cenach i strategiach, kwalifikowaniu potencjalnych klientów, radzeniu sobie z trudnymi konkurentami i angażowaniu handlowców w proces tworzenia treści. Przypomniały mi się wszystkie lekcje, jakie wyniosłem z pracy w handlu (…) podstawy, które większość firm ignoruje (a większość dużych agencji nie może pojąć). Jako wielki amator pisanych z uważnością, mądrych i przydatnych lektur chciałem wyrazić swój szacunek za świeżość i trafność tej książki.
Roger C. Parker
***
MARCUS SHERIDAN jest znanym ekspertem w dziedzinie inbound i content marketingu. Występuje na międzynarodowych konferencjach jako prelegent o niezwykłej umiejętności ekscytowania, angażowania i motywowania publiczności. Współpracując z setkami firm, pomaga im zyskać status najbardziej zaufanych marek w branży. Teksty Marcusa ukazują się w licznych publikacjach branżowych, między innymi w „New York Timesie”, dla którego Marcus pisze teksty jako „guru marketingu sieciowego”, czy w magazynie „Forbes”, na łamach którego został uznany za jednego z 20 „najbardziej intrygujących mówców” w 2017 roku. Opowieść o tym, jak zdołał uratować swoją firmę River Pools od katastrofy gospodarczej w 2008 r., znalazła się w wielu książkach, publikacjach i uniwersyteckich case studies na całym świecie.
Rok wydania | 2021 |
---|---|
Kategoria | Inne |
Wydawca | MT Biznes |
ISBN-13 | 978-83-8231-106-8 |
Język publikacji | polski |
Informacja o sprzedawcy | ePWN sp. z o.o. |
INNE EBOOKI AUTORA
POLECAMY
Ciekawe propozycje
Spis treści
Przedmowa do polskiego wydania | |
Przedmowa | |
Wstęp | |
Część I. Zupełnie inne spojrzenie na biznes, marketing i zaufanie | |
1. Upadek | |
2. Ogromne zmiany w procesie zakupowym i zacieranie granic między sprzedażą a marketingiem | |
3. Nic z tej książki nie wyniesiesz, jeśli… | |
4. Jak odkryłem podejście TAYA | |
5. Definicja nowego podejścia | |
6. Przypomnij sobie pytania, jakie słyszysz każdego dnia | |
7. Strategia marketingowa „na strusia” | |
8. Efekt CarMaxa | |
9. Odkrycie wielkiej piątki | |
10. Wielka piątka, temat pierwszy. Cena i koszty: dlaczego musimy rozmawiać o pieniądzach | |
11. O tym, jak jeden artykuł o pieniądzach wygenerował sprzedaż za ponad sześć milionów dolarów | |
12. Studium przypadku nr 1. Jak renomowana firma technologiczna z segmentu B2B generuje 8 milionów dolarów dodatkowych przychodów | |
13. Wielka piątka, temat drugi. Problemy: jak przekształcić słabość w siłę | |
14. Jak poruszać niewygodne tematy | |
15. Jak mówienie o problemach przyniosło nam ponad milion dolarów przychodu | |
16. Studium przypadku nr 2. Firma finansująca zakup sprzętu staje się cyfrowym Dawidem i pokonuje branżowych Goliatów | |
17. Wielka piątka, temat trzeci. Zestawienia i porównania | |
18. Wielka potrzeba obiektywnych treści | |
19. Wielka piątka, temat czwarty i piąty. Recenzje i najlepsze w klasie | |
20. Jak wykorzystywać recenzje, by zaistnieć jako ekspert | |
21. Wpływ rozmów o konkurencji | |
22. Studium przypadku nr 3. Niewielki sklep ze sprzętem AGD dominuje rynek internetowy i zarabia miliony | |
23. Konkurencja | |
24. Jak podejście TAYA ocaliło River Pools and Spas | |
Część II. Wpływ podejścia TAYA na zespoły sprzedażowe | |
25. Jak świetny content radykalnie odmienia sytuację zespołów sprzedażowych | |
26. Przełomowe odkrycie | |
27. Sprzedaż z zadaniem dla kupującego | |
28. Jak pewna niepospolita para zmieniła moje spojrzenie na skuteczność sprzedaży dzięki treściom | |
29. Content nigdy nie śpi | |
30. Jak wykorzystywać sprzedaż z zadaniem dla kupującego, by uniknąć typowych pułapek | |
31. Jak wykorzystywać sprzedaż z zadaniem dla kupującego do sprawdzania kompatybilności | |
32. Studium przypadku nr 4. Jak start-up zajmujący się ochroną zdrowia stał się liderem opinii w zupełnie nowej branży | |
Część III. Wdrażanie i tworzenie kultury | |
33. Moc insourcingu i angażowania własnego zespołu do tworzenia świetnych treści | |
34. Studium przypadku nr 5. Jak firma Block Imaging wprowadziła kulturę insourcingu | |
35. Jak zacząć z przytupem. Warsztaty dla całej firmy | |
36. Content menedżer. Jakie powinien mieć cechy, jak go zatrudnić i dużo więcej | |
37. Znaczenie odpowiednich narzędzi. Jak mierzyć zwrot z inwestycji, moc HubSpota i nie tylko | |
Część IV. Tworzenie wideo… we własnym zakresie | |
38. Wszyscy jesteśmy firmami medialnymi oraz sprzedaż wizualna | |
39. Sprzedażowa siódemka. 7 filmów, które natychmiast przełożą się na sprzedaż i liczbę finalizowanych transakcji | |
40. Sprzedażowa siódemka, wideo nr 1. Wideo „80 procent” | |
41. Sprzedażowa siódemka, wideo nr 2. Wideowizytówki dołączane do e-maili | |
42. Sprzedażowa siódemka, wideo nr 3. Dopasowanie oferty do klienta | |
43. Sprzedażowa siódemka, wideo nr 4. Filmy na stronę landingową | |
44. Sprzedażowa siódemka, wideo nr 5. Filmy o kosztach i cenach | |
45. Sprzedażowa siódemka, wideo nr 6. Filmy o podróży klienta | |
46. Sprzedażowa siódemka, wideo nr 7. Filmy z gatunku „ależ jesteśmy wspaniali” | |
47. Spersonalizowane wideo do e-maili. Ludzki wymiar bezpośredniej komunikacji cyfrowej | |
48. Jak zatrudnić własnego filmowca | |
49. Zdobywanie wsparcia zespołu, wskazówki dotyczące występów przed kamerą i długofalowy sukces | |
50. Studium przypadku nr 6. Jak producent urządzeń dźwignicowych stał się doskonałym przykładem skuteczności podejścia TAYA | |
Część V. Jak zbudować idealną stronę internetową zgodnie z podejściem TAYA | |
51. Rozmowy w czasie rzeczywistym zmieniają to, jak oni pytają, oraz to, jak my odpowiadamy | |
52. Samodzielny wybór. Następny poziom wyszukiwania, sprzedaży oraz sposobu dokonywania zakupu | |
53. Strona internetowa priorytet 1. Strona główna – właściwy projekt i przekaz | |
54. Strona internetowa priorytet 2. Stawiaj na rzetelną edukację | |
55. Strona internetowa priorytet 3. Edukacja klasy premium | |
56. Strona internetowa priorytet 4. Równowaga między tekstem a obrazem | |
57. Strona internetowa priorytet 5. Narzędzia do samodzielnej konfiguracji | |
58. Strona internetowa priorytet 6. Społeczny dowód słuszności | |
59. Strona internetowa priorytet 7. Szybkość strony | |
60. „Jak znaleźć więcej czasu na wprowadzenie tego podejścia w mojej organizacji?” | |
Część VI. Odpowiedzi na twoje pytania | |
61. „Jak długo trzeba czekać na pierwsze efekty?” | |
62. „Czy content marketing i podejście TAYA to tylko chwilowa moda?” | |
63. „Jak mam utrzymywać zaangażowanie zespołu w tworzenie treści?” | |
64. „Ktoś mi powiedział, że jeśli nie dodajemy od siebie niczego nowego, nie powinniśmy się wypowiadać, czy to prawda?” | |
65. „Czy mogę po prostu wynająć do tego agencję?” | |
66. „Czy nas na to stać?” | |
67. Rewolucyjna strategia marketingowa | |
Dodatkowe materiały. Narzędzia, które pomogą ci rozpocząć własną podróż z podejściem TAYA | |
Dodatek 1. Uzyskaj kartę wyników Oceń swoją firmę pod kątem podejścia TAYA | |
Dodatek 2. Więcej materiałów na temat podejścia TAYA | |
Dodatek 3. Przyspiesz swój sukces z agencją IMPACT | |
Podziękowania | |
O autorze | |