Zarządzanie działem sprzedaży firmy

Zarządzanie działem sprzedaży firmy

Prognozowanie. Organizowanie. Motywowanie. Kontrola.

4 oceny

Format:

ibuk

WYBIERZ RODZAJ DOSTĘPU

 

Dostęp online przez myIBUK

WYBIERZ DŁUGOŚĆ DOSTĘPU

6,15

Wypożycz na 24h i opłać sms-em

24,95

cena zawiera podatek VAT

ZAPŁAĆ SMS-EM

TA KSIĄŻKA JEST W ABONAMENCIE

Już od 19,90 zł miesięcznie za 5 ebooków!

WYBIERZ SWÓJ ABONAMENT

Kompendium wiedzy o tym, jak zarządzać sprzedażą, by odnieść sukces na wysoce konkurencyjnym rynku!


Doskonały poradnik dla praktyków, uwzględniający nową sytuację, związaną z wejściem Polski do Unii Europejskiej i postępującą globalizacją.


Książka koncentruje się na takich zagadnieniach, jak:



  • - znaczenie i rola personelu sprzedaży;

  • - formułowanie strategii sprzedaży;

  • - organizowanie procesu sprzedaży;

  • - kierowanie bieżącą działalnością sprzedawców;

  • - kontrola, analiza i ocena działalności sprzedawców.


Dodatkowymi walorami podręcznika są:



  • - przejrzysta struktura wykładu i przystępny język,

  • - duża liczba przykładów opartych na doświadczeniach polskich firm,

  • - liczne rysunki i tabele ilustrujące przedstawiane zagadnienia,

  • - słowniczek ważniejszych terminów,

  • - indeks rzeczowy,

  • - bogata bibliografia.


Podręcznik został opracowany z myślą o polskich studentach kierunków zarządzania i marketingu, ekonomicznych i menedżerskich.


Liczba stron288
WydawcaWydawnictwo Naukowe PWN
ISBN-13978-83-01-14255-1
Numer wydania1
Język publikacjipolski
Informacja o sprzedawcyRavelo Sp. z o.o.

INNE EBOOKI AUTORA

Ciekawe propozycje

Spis treści

  Wstęp    9
  Rozdział 1. Personel sprzedaży jego rola i znaczenie    13
    1.1. Sprzedaż i personel sprzedaży w rynkowo zorientowanej firmie    14
    1.2. Zakres sprzedaży osobistej i rodzaje sprzedawców    18
    1.3. Charakterystyka procesu zarządzania personelem sprzedaży    23
    1.4. Czynniki wpływające na zarządzanie personelem sprzedaży    27
      1.4.1. Ogólna charakterystyka    27
      1.4.2. Strategie marketingowe a zasady funkcjonowania personelu sprzedaży    27
      1.4.3. Specyfika sprzedaży bezpośredniej i jej miejsce w mieszance promocyjnej firmy    32
      1.4.4. Uniwersalny charakter sprzedaży bezpośredniej i zadań sprzedawców    35
    1.5. Główne trendy w zakresie zarządzania personelem sprzedaży    39
    Pytania    44
  Rozdział 2. Formułowanie strategii sprzedaży    45
    2.1. Istota i elementy składowe strategii sprzedaży    45
    2.2. Analiza sytuacyjna    48
      2.2.1. Analiza i ocena sprzedaży oraz jej rentowności    48
      2.2.2. Identyfikacja oraz ,,klasyfikowanie’’ potencjalnych nabywców i ich ,,profilowanie’’    49
      2.2.3. Ocena potencjalnego popytu na produkty firmy    54
      2.2.4. Identyfikacja, charakterystyka i ocena konkurencji    64
      2.2.5. Prognozowanie popytu rynkowego i sprzedaży firmy    65
      2.2.6. Atrakcyjność rynku produktowego i jej wyznaczniki    77
    2.3. Założenia strategii sprzedaży    79
      2.3.1. Cele sprzedażowe firmy    79
      2.3.2. Wymagany poziom wysiłku sprzedażowego    80
      2.3.3. Polityka wspierania sprzedaży    84
    2.4. Plan sprzedaży    87
      2.4.1. Wyznaczenie zadań dla personelu sprzedaży firmy    87
      2.4.2. Plan działań akwizycyjnych    94
    2.5. Budżet działu sprzedaży firmy    96
      2.5.1. Istota i struktura oraz funkcje budżetu działu sprzedaży    96
      2.5.2. Tworzenie budżetu działalności sprzedażowej – determinanty i składowe    98
    Pytania    99
  Rozdział 3. Organizowanie procesu sprzedaży    101
    3.1. Podstawowe rozstrzygnięcia    102
    3.2. Wybór adekwatnych rodzajów sprzedawców    103
      3.2.1. Ogólna charakterystyka    103
      3.2.2. Typ sprzedawców a rodzaj obsługiwanych klientów    104
    3.3. Własny a kontraktowy personel sprzedaży    107
    3.4. Formy organizacji działu sprzedaży    110
      3.4.1. Wybór optymalnej formy organizacji personelu sprzedaży    110
      3.4.2. Podstawowe zasady tworzenia struktury organizacyjnej działu sprzedaży    111
      3.4.3. Struktura terytorialna    113
      3.4.4. Struktura produktowa    114
      3.4.5. Struktura rynkowa    116
      3.4.6. Funkcjonalna organizacja służb sprzedaży    117
      3.4.7. Organizowanie wysiłku sprzedażowego wokół kluczowych klientów firmy    118
    3.5. Określanie liczebności personelu sprzedaży    120
      3.5.1. Czynniki wpływające na liczebność personelu sprzedaży    120
      3.5.2. Metody wyznaczania liczby sprzedawców    121
    3.6. Pozyskiwanie personelu sprzedaży    128
      3.6.1. Znaczenie rekrutacji i selekcji personelu sprzedaży    128
      3.6.2. Charakterystyka dobrego sprzedawcy    130
      3.6.3. Procedura pozyskiwania personelu sprzedaży    131
      3.6.4. Selekcja pozyskanych kandydatów na sprzedawców    139
      3.6.5. Wybór kandydatów    143
    3.7. Zatrudnianie i adaptacja personelu sprzedaży    144
      3.7.1. Zatrudnianie pozyskanego personelu sprzedaży    144
      3.7.2. Adaptacja nowo pozyskanych sprzedawców    146
    Pytania    147
  Rozdział 4. Kierowanie bieżącą działalnością sprzedawców    149
    4.1. Szkolenie sprzedawców    150
      4.1.1. Znaczenie i cele programów szkoleniowych    150
      4.1.2. Rodzaje programów szkoleniowych i ich zawartość    152
      4.1.3. Tworzenie efektywnych programów szkoleniowych    155
      4.1.4. Charakterystyka oraz dobór podstawowych metod i technik szkoleniowych    157
      4.1.5. Atrybuty skutecznych i efektywnych programów szkoleniowych    162
      4.1.6. Ocena i pomiar skuteczności oraz efektywności programów szkoleniowych    164
    4.2. Kształtowanie wysiłku sprzedażowego personelu firmy    166
      4.2.1. Marnotrawienie czasu przez sprzedawców    166
      4.2.2. Przyczyny i symptomy niskiej produktywności sprzedawców    167
      4.2.3. Działania prowadzące do podwyższenia produktywności sprzedawców    169
    4.3. System motywowania sprzedawców i ich menedżerów    178
      4.3.1. Istota oraz cele motywowania personelu sprzedaży firmy    178
      4.3.2. ,,Mieszanka motywacyjna’’ i jej składowe    182
      4.3.3. Wybrane konsekwencje wyboru modelu wynagradzania służb sprzedaży firmy    198
      4.3.4. Pozamaterialne instrumenty motywowania sprzedawców    208
    4.4. Menedżer sprzedaży – zadania, umiejętności i kwalifikacje    216
      4.4.1. Podstawowe zadania kierownika sprzedaży    216
      4.4.2. Podstawowe umiejętności kierownika działu sprzedaży    217
      4.4.3. Współczesne tendencje w wynagradzaniu sprzedawców i kadry menedżerskiej    224
      4.4.4. Nowa rola menedżerów ds. sprzedaży we współczesnej firmie    225
    Pytania    226
  Rozdział 5. Kontrola, analiza i ocena działalności sprzedawców    228
    5.1. Znaczenie kontroli działalności personelu sprzedaży firmy    229
      5.1.1. Istota kontroli i jej składowe    229
      5.1.2. Znaczenie kontroli i problemy z nią związane    230
    5.2. Podstawowe obszary działalności sprzedawców podlegające kontroli    234
      5.2.1. Monitorowanie bieżącej aktywności personelu sprzedaży    234
      5.2.2. Kontrola, analiza i ocena wyników działalności sprzedawców    235
      5.2.3. Kontrola, analiza i ocena wkładu sprzedawców w realizację celów firmy    238
      5.2.4. Relacje między wysiłkiem, zachowaniami a wynikami pracy sprzedawców    243
    5.3. Wybrane Źródła informacji przydatnych do oceny sprzedawców    245
    5.4. Kluczowe przekroje analizy działalności sprzedawców    248
      5.4.1. Ogólna charakterystyka    248
      5.4.2. Formalna analiza aktywności i wyników osiąganych przez sprzedawcę    249
      5.4.3. Ocena porównawcza wyników poszczególnych sprzedawców    250
      5.4.4. Analiza wydatków sprzedażowych przedstawiciela handlowego firmy    251
      5.4.5. Rentowność sprzedaży oraz produktywność personelu sprzedaży    256
      5.4.6. Pomiar oraz ocena poziomu zadowolenia i satysfakcji klientów firmy    261
      5.4.7. Pomiar i ocena zadowolenia sprzedawców    262
    Pytania    264
  Słowniczek ważniejszych terminów    266
  Bibliografia    281
  Indeks rzeczowy    284
RozwińZwiń
W celu zapewnienia wysokiej jakości świadczonych przez nas usług, nasz portal internetowy wykorzystuje informacje przechowywane w przeglądarce internetowej w formie tzw. „cookies”. Poruszając się po naszej stronie internetowej wyrażasz zgodę na wykorzystywanie przez nas „cookies”. Informacje o przechowywaniu „cookies”, warunkach ich przechowywania i uzyskiwania dostępu do nich znajdują się w Regulaminie.

Nie pokazuj więcej tego powiadomienia